Sete estratégias para manter clientes após picos de vendas em datas comemorativas

Datas como Natal, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças e Black Friday estimulam o consumo e costumam elevar o faturamento das lojas físicas e virtuais. O professor Roberto Kanter, da FGV, explica que, nesses períodos, o comprador associa o momento a presentes e demonstrações de afeto, reduzindo a sensibilidade a preço e acelerando a decisão de compra.

Para transformar o aumento pontual de vendas em relacionamento duradouro, especialistas defendem a adoção de ações de retenção. “Reter é tão importante quanto vender, especialmente no e-commerce, pois garante sustentabilidade, otimiza o custo de aquisição e eleva o valor vitalício do cliente”, afirma Daniel Sakamoto, gerente executivo da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).

A pesquisa Consumo Online CNDL/SPC Brasil mostra que sete em cada dez consumidores compram pela internet ao menos uma vez por mês, e nove em cada dez retornam à mesma loja virtual. Entre os principais motivos para a recompra estão a boa experiência anterior (27%) e a confiança na marca (25%).

Kanter acrescenta que, segundo a Bain & Company, um aumento de 5% na retenção pode elevar o lucro entre 25% e 95%. A Harvard Business Review indica que conquistar um novo cliente custa de cinco a sete vezes mais do que manter um atual.

As sete práticas recomendadas

1. Jornada de pós-compra personalizada
Envio de mensagens individuais por WhatsApp ou e-mail com agradecimento, orientações de uso e ofertas complementares fortalece o vínculo.

2. Comunicação ativa via WhatsApp
Criação de grupos VIP para promoções exclusivas oferece conveniência e sensação de exclusividade ao comprador.

3. Solução ágil para problemas e trocas
Integração omnichannel facilita a troca de produtos e a resolução de falhas, transformando possíveis frustrações em fidelização.

4. Programas de fidelidade segmentados
Cashback progressivo, pontos acumulados e benefícios alinhados ao histórico de compras aumentam a percepção de vantagem.

5. Agilidade no checkout
Quase metade dos consumidores (47%) salva dados bancários ou de cartão e 66% preferem Pix nas compras on-line. Processos rápidos incentivam novas transações; na loja física, múltiplas formas de pagamento têm efeito semelhante.

6. Marca sempre presente
Conteúdos relevantes, tutoriais, lives, curadoria de produtos e mensagens não intrusivas mantêm a empresa na lembrança do cliente.

7. Uso de analytics para ofertar fora da temporada
Análise de comportamento pós-campanha identifica microclusters e permite criar ofertas segmentadas ao longo do ano, estendendo o efeito do pico de vendas.

Ao combinar essas ações, lojistas podem transformar o impulso de compra típico das datas comemorativas em relacionamento contínuo, gerando receita recorrente e crescimento sustentável.

Com informações de revistapegn.globo.com